L’affascinante storia dell’assicurazione. Manifesti, libri, targhe, polizze

L'affascinante storia delle assicurazionidi Ennio De Simone e Claudia Di Battista

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«Ci sono cose peggiori della morte. Se hai passato una sera con un assicuratore, sai esattamente di cosa parlo». Punti di vista: l’aforisma di Woody Allen ha fatto epoca ma ci sono libri che, sull’argomento, sconfessano questa cupa immagine. L’affascinante storia dell’assicurazione. Manifesti, libri, targhe, testo curato da Ennio De Simone e realizzato dalla Fondazione Mansutti (istituzione che valorizza il patrimonio culturale di settore), mantiene la promessa del titolo (“L’affascinante storia dell’assicurazione. Manifesti, libri, targhe, polizze”, Silvana Editoriale, pag. 167 – ndIMC).

Seduce la storia e seducono le immagini: è un percorso che parte dall’antica Grecia, dove si riscontrano già forme di mutua assistenza tra sodali (si pagavano le spese funerarie ma anche la dote a favore di una figlia), porta alla Roma imperiale con i collegia tenuiorum (associazioni di poveri che assistevano la vedova e i figli) e i collegia militum (associazioni di soldati che davano soccorso economico ai militari e alle famiglie in caso di spese impreviste, trasferimento o morte) fino a concretizzarsi, agli inizi del Trecento, in contratti veri e propri simili alle nostre attuali polizze.

Questi «accordi» diventano d’uso corrente per garantire il trasporto merci con le navi; nascono quindi sul mare e nascono proprio in Italia. Tempeste, attacchi dei pirati, confische dei sovrani, rendono insicuri i viaggi mercantili. Il carico, se arriva a destinazione, è una benedizione. Ecco allora il «premio»: una quota (circa il 25%) che il capitano della nave lascia nelle mani del mercante a garanzia del buon esito del viaggio. Compare così la prima assicurazione (che si allea con i banchieri e i notai del Medioevo) e da lì il concetto si sviluppa. Quasi una scommessa: la ripartizione del rischio mette assieme chi ha quattro soldi da investire e da rischiare, a garanzia di un viaggio tra i fortunali.

A Firenze si utilizzavano i «tocchi di sicurtà»: gli agenti al tempo erano sensali e si cominciò anche a fare a meno del notaio. I contratti diventano più semplici; l’assicurazione, per come la intendiamo oggi, era alle porte. Il primato poi spetta a Londra (dal 1575) con polizze standard e i broker che forniscono garanzie supplementari. È un mondo, quello delle assicurazioni, in grande sviluppo: incendio, grandine, furto sono garanzie imprescindibili. Poi tutto va a velocità raddoppiata: ci sono i Lloyd’s di Londra (che diventano assicuratori globali) e la scienza assicurativa che si fonda su matematica e statistica. Ma c’è anche l’arte. Dopo i bandi e i proclami, le Compagnie di assicurazione chiamano gli artisti e i grafici per la pubblicità. Ci sono tavole, che reclamizzano l’assicurazione contro la grandine, degne dei musei: non a caso la firma per la Riunione Adriatica di Sicurtà è di Marcello Dudovich (1934) e di Gino Boccasile (1950).

Ma si possono ammirare anche opere pittoriche che raccontano di almanacchi e ci sono pagine da «ricorrenza» storica. Tra le tante immagini, ben presentate nel libro, un Osvaldo Ballerio del 1934 per la Toro Assicurazioni e un Metlicovitz del 1920 per la Milano Assicurazioni. Tutte opere, beninteso, da mettere in cassaforte…

Prezzo di copertina: EUR 28,00

Assicuratore Top: Manuale di sopravvivenza per Agenti Assicurativi

Assicuratore Top Manuale di sopravvivenza per Agenti Assicuratividi Luca Campolongo

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Negli ultimi 7 anni, ha chiuso il 20% delle Agenzie di assicurazione e gli utili di quelle che sono sopravvissute si è ridotto del 30%. Se non correrai rapidamente ai ripari, il prossimo Agente a dover alzare bandiera bianca potresti essere proprio tu.
Assicuratore Top nasce dal desiderio di offrire agli Agenti che credono nel loro lavoro e nel futuro di questa attività un supporto per tornare a guadagnare e nello stesso tempo a fornire un servizio migliore ai propri clienti attuali e futuri.
Questo manuale illustra il metodo Assicuratore Top, guidandoti passo a passo nel suo percorso ed implementazione.
Il metodo Assicuratore Top è nato analizzando le best practice presenti sul mercato e adattandole al settore assicurativo.
L’Autore, dopo aver svolto l’attività di produttore assicurativo è stato ispettore di direzione per una delle principali Compagnie presenti sul mercato ed ora, divenuto consulente aziendale, ha deciso di mettere a disposizione l’esperienza maturata sui “due lati della barricata” a tutti gli Agenti assicurativi che vogliono continuare a fare questo lavoro ed a farlo da protagonisti.
Assicuratore Top manuale di sopravvivenza per Agenti assicurativi non è un manuale teorico, ma ti indica passi concreti per migliorare la redditività della tua agenzia, preservare il tuo tenore di vita, quello dei tuoi collaboratori e fidelizzare i tuoi clienti.

Prezzo di copertina: EUR 5,90 versione e-book e kindle

A come Agente di Assicurazione 2.016

A come Agente di Assicurazione 2.016di Leonardo Alberti

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L’autore, ex dirigente asssicurativo, nel mondo delle polizze da oltre 35 anni, ha scritto questo libro con lo scopo di suscitare interesse verso un cambiamento rapido del settore.

Il libro analizza, con spunti di qualche pagina ognuno, tutte le principali tematiche di oggi e del futuro del settore assicurativo:

  • Accedere al plurimandato o a nuove collaborazioni A con A o con B,
  • Reclutare nuovi collaboratori,
  • Incrementare cross-selling ed up-selling,
  • Ridurre costi e organico,
  • Entrare in società con altre agenzie per economie di scala,
  • Cambiare mandante alla ricerca di una aliquota provvigionale più alta,
  • Diversificare l’attività ed aumentare l’offerta di servizi,
  • Digitalizzazione dell’agenzie e delle forze vendita.

L’intento non è quello di esaurire l’argomento, ma di dare delle idee pratiche e di creare l’esigenza di approfondire e riflettere sui cambiamenti in atto.

Un settore, quello assicurativo, da troppo tempo ingessato nella mancanza totale di innovazione, tranne qualche raro caso. Un settore in piena crisi dove l’evoluzione del consumatore, la complessità ed il moltiplicarsi delle regole, stanno mettendo in serio rischio gli intermediari.

A come Agente di Assicurazione 2.016 ha l’obiettivo di far sì che gli intermediari assicurativi prendano coscienza dei pericoli che stanno correndo e comincino a pianificare il loro lavoro in maniera organizzata.

Prezzo di copertina: EUR 9,99 versione cartacea

Facebook per le Agenzie Assicurative

Facebook per le Agenzie Assicurative

di Roberto Felici

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I comportamenti di acquisto delle persone sono sempre più digitali, e per questo stesso motivo più consapevoli ed esigenti, perché il web offre risorse per informarsi, comparare e decidere in modo molto più efficace che in passato, insieme a una customer experience attraente.

Al contempo le relazioni interpersonali stanno conquistando una dimensione virtuale che si affianca sempre di più – e con pari dignità – alla vita reale degli individui.

Facebook è uno dei principali propulsori di queste trasformazioni, e costituisce una grande opportunità per innovare la customer relationship assicurativa, e il modello stesso di agenzia.

Indice del libro e degli argomenti trattati:
Premessa 
Perché creare una pagina Facebook di Agenzia? 
Il cliente ibrido
La ibridazione della relazione con il cliente assicurativo
La ibridizzazione delle relazioni sociali
La virtualità del prodotto assicurativo
Perché una pagina Facebook di Agenzia?
Come funziona Facebook
Profilo personale o pagina aziendale?
Amici e fan
Operatività social
Facebook Insights
Difesa della propria identità su Facebook
Facebook o Whatsapp?
Think big
Portafoglio o Prospezione?
Dalle risorse di agenzia ai clienti
Quali contenuti postare sulla pagina Facebook di agenzia?
Clienti e prospect
Offrire “contenuti social”
Il web come fonte di contenuti social
Il piano editoriale
Il feedback degli utenti
Sito web e pagina Facebook di agenzia
La customer experience del cliente ibrido
Ricerca di informazioni
Acquisto
Post-vendita
Promuovere la pagina Facebook di agenzia
La promozione con i Facebook Ads
La promozione organica
Le compagnie assicurative su Facebook
Perché una persona dovrebbe cercare una compagnia assicurativa su Facebook?
Perché una compagnia assicurativa potrebbe volere una presenza Facebook? 
L’impresa assicurativa su Facebook: pagina istituzionale o pagine di prodotto? 
L’interazione su Facebook tra utenti e impresa assicurativa 
Le possibili sinergie tra impresa assicurativa e agenzia su Facebook 
Riflessioni conclusive 
Ringraziamenti 
Nota legale

Prezzo di copertina: EUR 26,00 + iva versione cartacea e EUR 9,99 + iva versione e-book

Professione Intermediario Assicurativo

Libro_ProfessioneIntermediarioAssicurativo E-book

Psicologia, tecniche, consigli, suggerimenti, esempi e schede pratiche per chi vuole diventare un professionista della vendita

di Cesare D’Ambrosio

Prefazione di S. Infantino

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“Professione Intermediario Assicurativo” è un libro pensato per aiutare tutti gli intermediari di assicurazione (agenti, sub-agenti, broker, produttori) a far crescere la propria attività.

L’obiettivo principale è offrire un supporto per guardare oltre la crisi della propria professione e del mercato, imparando nuovi modi di vendere e creare opportunità.

Questo libro presenta la parte più stimolante delle esperienze vissute sul campo dallo stesso autore, durante lunghi anni d’attività, nonché quanto di meglio è stato scritto in tema di psicologia di vendita da noti studiosi dell’arte del vendere. L’autore non si è limitato a sottolineare l’aspetto psicologico della vendita, ma ha arricchito il testo con suggerimenti e consigli pratici, tratti dall’azione personale per conto di una delle maggiori società d’assicurazione italiane e dalle ampie conoscenze acquisite nel settore assicurativo e finanziario.

Il libro è dedicato a chi svolge l’attività della consulenza finanziaria e/o assicurativa e desidera conoscere ed applicare le tecniche più importanti della Programmazione Neuro Linguistica sulla comunicazione e sulla vendita, i modelli di riferimento che riguardano la propria motivazione e le strategie avanzate per definire precisamente i propri obiettivi. È un’opera quindi frutto della pratica e, in poche parole, un testo destinato a chi voglia intraprendere la difficile ma appagante carriera dell’assicuratore, ma anche a coloro che, avendola intrapresa da qualche tempo, desiderano dare al proprio lavoro un’impronta più sistematica e quindi più produttiva.

La chiarezza nell’esposizione e la praticità nell’utilizzo consentono al lettore di acquisire nuovi e formidabili strumenti per migliorare la propria attività, sviluppare nuove capacità in modo semplice e duraturo e prendere consapevolezza dei propri mezzi per raggiungere risultati e obiettivi finora mai sperati.

All’interno del testo troverete risposte esaurienti ad una serie di quesiti da risolvere quotidianamente:

– dove trovare i clienti;

– come programmare le visite;

– come presentarsi;

– come fronteggiare le reazioni del cliente;

– le risposte da dare alle obiezioni;

– come superare le obiezioni infondate;

– quale tecnica adottare per arrivare a una conclusione positiva.

Con l’ausilio dei tanti esercizi pratici, imparerete dunque a vedere la vostra attività sotto una nuova lente di ingrandimento, con benefici immediati nell’arte di comunicare in modo persuasivo e nella capacità di vendere in modo etico e insieme profittevole per voi stessi e per il cliente. Scoprirete una nuova immagine di voi stessi e acquisirete maggiore autostima e sicurezza riuscendo a realizzare finalmente gli obiettivi di carriera e di guadagno che vi siete prefissati.

Leggendo questo libro, pagina dopo pagina, crescerà in voi il desiderio di diventare un professionista della vendita.

Prezzo di copertina: EUR 34,00 versione cartacea (sconto lancio 15% € 28,90) e EUR 19,00 versione e-book

Diventare un Broker Professionista

Diventare un Broker Professionista

Guida operativa fondamentale, tecniche, strategie e scenari di questa professione (con formulario in italiano e inglese)

di S. Infantino e M. Odepemko

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Il manuale è stato pensato e strutturato per contenere tutto quello che occorre sapere per fare il broker assicurativo. L’opera è una guida operativa a questa professione e nasce con l’obiettivo di spiegarne le caratteristiche fondamentali e fornire a tutti coloro che già operano nel settore del brokeraggio assicurativo o che desiderano operarvi tutti gli strumenti, le tecniche fondamentali e l’approccio consulenziale da adottare per svolgerla al meglio.

Autori del manuale sono: Salvatore Infantino, dal 2005 Responsabile Assicurazioni di un’azienda multinazionale italiana che opera nel settore del lusso. Precedenti esperienze nella divisione internazionale di Marsh S.p.A. e presso il corrispondente dei Lloyd’s AEC S.p.A. Mirko Odepemko, autore di 5 libri di riferimento sul mondo bancario e assicurativo, fondatore del blog “Il Broker”. Opera nel comparto assicurativo da 10 anni. E’ attualmente Senior Sales & Business Development Manager di una Compagnia Internazionale Tedesca.

Prezzo di copertina: EUR 38,00 versione cartacea e EUR 32,00 versione e-book

 

L’Intermediario Assicurativo Moderno

L’Intermediario Assicurativo Moderno

Guida all’uso dei Social Media e del Web 2.0 per creare valore nell’Era Digitale

di S. Infantino e A. Caligaris

Procedi all'acquistoQuesto manuale è dedicato a tutti quegli intermediari assicurativi che vogliono diventare “digital”. Scopo dell’opera è quello di: 1) dare una panoramica completa sui principali Social Network; 2) analizzare il loro utilizzo nel settore assicurativo; 3) fornire in maniera pratica e veloce tutte le tecniche operative e tutti gli strumenti per utilizzarli, integrandoli nell’attività di marketing della propria agenzia assicurativa. Sono analizzati numerosi casi di settore e best practice.

Prezzo di copertina: EUR 38,00 versione cartacea e EUR 32,00 versione e-book

 

 

Digital Insurance

Digital Insurance

Business Innovation in the Post-Crisis Era

di Bernardo Nicoletti

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In the unsettled atmosphere of the post-financial crisis years, insurance firms are forced to cope with changing market dynamics and socioeconomic factors, while at the same time attempting to increase revenue and reduce costs. Firms will need to adapt quickly to the changing environment and embrace innovative methods to remain competitive. However, insurance companies have traditionally taken a
cautious approach to innovation.

This book explores the ways in which the adoption of new paradigms, processes, and technologies can lead to greater revenue, cost efficiency and control, as well as improved business agility in the insurance industry. The author argues that insurance companies should actively embrace digital insurance to make processes and services lean, automated and multi-channeled. Indeed, they will soon be forced to, as the industry is experiencing growing participation from new organizations such as banks, telecommunication organizations and merchants. In this book, the author explores topics ranging from the management of digital insurance, basic systems and advanced solutions, governance, the regulatory framework and digital insurance throughout the world.

This book demonstrates how digital Insurance has the ability to transform the insurance industry and its relationship with its customers, and suggests that it will need to move quickly to avoid losing the market altogether.

Bernardo Nicoletti graduated from the Polytechnic School of Turin, Italy and has an MSEE from Carnegie Mellon University, Pittsburgh, PA, USA. He worked for GE Capital, as Group CTO, and AIG, with assignments in Italy, UK, USA and Argentina. Currently he is a professor of ICT Procurement at the University of
TorVergata, Rome, Italy and provides consultancy in Europe and Asia on IT strategy, organization and procurement. In all his positions, Bernardo has been particularly active in the application of Lean Six Sigma to financial institutions. He calls his approach “Lean & Digitize” and over time has developed a specific methodology as a way to reduce costs and improve quality, bringing value to the customer and to the business. He is the author of over 20 books on management, published in both Italy and the UK. He has been a frequent speaker at international conferences and has published over 200 articles in domestic and
international journals.

Prezzo di copertina: EUR 107,99 versione cartacea e EUR 77,46 versione e-book

Il punto vendita

Il punto vendita

Tecniche di sviluppo commerciale dei prodotti finanziari, assicurativi e bancari

di G. Franzosini e G. Turolla

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Il volume è una guida chiara ed esaustiva per tutti coloro che si vogliono proporre come consulenti finanziari (assicurativi o bancari o di reti di promotori). È indispensabile che le aziende di servizi, quali quelle assicurative, bancarie e finanziarie, sviluppino dei propri modelli di approccio alla clientela, differenti da quelli adottati per l’offerta commerciale di beni. L’intangibilità dei prodotti proposti, il ruolo predominante giocato dal Personale e dal Cliente in fase di costruzione ed erogazione del servizio stesso, sono esempi della profonda diversità che caratterizzano i due tipi di offerte.

Prezzo di copertina: EUR 17,00 versione cartacea

Manuale di Tecnica delle Assicurazioni

Manuale di Tecnica delle Assicurazioni

di A. D. Candian e S. Paci (a cura di)

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Il volume rappresenta la seconda edizione del fortunato manuale degli «Elementi di Tecnica Assicurativa» edito nel marzo del 1980 dal prof. Candian.

L’opera introduce all’analisi di tutti i rami assicurativi, attraverso una ricognizione su tutta una serie variegata di attività che partono dalla prevenzione per arrivare all’assicurazione del rischio. Tra le numerose innovazioni rispetto al volume Elementi di tecnica assicurativa, pubblicato negli anni ’80 e del quale, almeno da un punto di vista formale, rappresenta la seconda edizione, è necessario menzionare l’attenzione dedicata ai contratti di assicurazione P.H.I. (Permanent Health Insurance), L.T.C. (Long Term Care) ed alle assicurazioni che fronteggiano il rischio con prestazioni di servizi (assistenza e tutela giudiziaria).

Indice

Prefazione v
Capitolo I – LA CERTIFICAZIONE DELLA QUALITA’ a cura di Giuseppe Monaciello 3
Capitolo II – LA PREVENZIONE INCENDIO a cura di Lorenzo Maiello 31
Capitolo III – LA PREVENZIONE DEI FURTI a cura di Michele Messina 93
Capitolo IV – LA PREVENZIONE DEGLI INFORTUNI a cura di Michele Messina 137
Capitolo V – IL RISCHI DI INQUINAMENTO: IMPIANTI DI TRATTAMENTO OPERE E MEZZI DI PREVENZIONE INTERVENTI DI BONIFICA a cura di Aldo Bertelle 148
Capitolo VI – ASPETTI DI PREVENZIONE DELLA RESPONSABILITA’ CIVILE DA PRODOTTI DIFETTOSI a cura di Luigi Tassone 239
Capitolo VII – L’ASSICURAZIONE DELLA RESPONSABILITA’ CIVILE a cura di Daniel de Strobel 263
Capitolo VIII – L’ASSICURAZIONE R.C. AUTOVEICOLI E DANNI A VEICOLI TERRESTRI a cura di Franco Ambrosiani 374
Capitolo IX – L’ASSICURAZIONE INTERNAZIONALE DI R.C.A. a cura di Raffaella Deidda 473
Capitolo X – MARITTIME E TRASPORTI a cura di Ettore Salemi 534
Capitolo XI – LA TUTELA GIUDIZIARIA a cura di Ennio Z. Boni 647
Capitolo XII – L’ASSISTENZA a cura di Silvano Grassi 747
Capitolo XIII – ASSICURAZIONE CUMULATIVA E COASSICURAZIONE a cura diAlberto Polotti Zumaglia 785
Capitolo XIV – LA RIASSICURAZIONE a cura di Giordano Gatti 819
Capitolo XV – L’ASSICURAZIONE FURTO a cura di Rodolfo Brolese 939
Capitolo XVI – IL RAMO INCENDIO a cura di Carlo Chiavini 1009
Capitolo XVII – LE ASSICURAZIONI INFORTUNI a cura di Armando Fedeli 1185
Capitolo XVIII – L’ASSICURAZIONE PRIVATA MALATTIE a cura di Bruno Pierini 1273
Capitolo XIX – LE COPERTURE “INCOME PROTECTION” DREAD DISEASE LONG TERM CARE a cura di Ermanno Pitacco 1379
Capitolo XX – LE ASSICURAZIONI SULLA VITA a cura di Franco Pietrobono 1379
Capitolo XXI – LA CAPITALIZZAZIONE a cura di Chiara Furlan 1495
Prezzo di copertina: EUR 123,75 versione cartacea

L’importanza di un respiro

L'importanza di un respiro

Esigenze nascoste. Guida completa per venditori assicurativi

di Daniele Zanini

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In tempi di crisi quali quelli che corrono, l’intraprendenza e il coraggio di Daniele Zanini che rinuncia al “posto fisso” per diventare consulente assicurativo hanno dello straordinario. In questo libro, che inizia come un racconto autobiografico per rivelarsi presto un manuale per venditori assicurativi, dalla sua esperienza personale l’autore ricava e rivela consigli e strategie sperimentate in anni di lavoro per diventare dei venditori vincenti. Un monito e uno stimolo per tanti, giovani e meno giovani, che non vogliono rinunciare al sogno di una carriera ricca di guadagni e soddisfazioni, se intrapresa e condotta con astuzia e intelligenza, senza mai tralasciare lo studio. Zanini racconta come dopo un anno di ‘praticantato’ e corsi di formazione, inizia ad emergere il suo vero carisma e da subito dimostra che basta lavorare sodo per ottenere risultati. Il suo segreto? “Servono solo la passione e la fame. E non accontentarsi, mai…”.

Prezzo di copertina: EUR 10,20 versione cartacea

Analisi dei sinistri e perizie assicurative

Analisi dei sinistri e perizie assicurative

Investigazioni sulle cause di incendi, esplosioni, furti e altre tipologie di eventi dannosi. Compilazione dei rapporti peritali, casi reali

di Giovanni, Guido e Aldo Rebuffi

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Il libro vuol essere un contributo, in forma sistematica, ma dettagliata, per la conoscenza e l’applicazione dei criteri scientifici utilizzati per la determinazione della causa di un evento. Si trattano principalmente eventi quali: incendi, esplosioni, furti e guasti in genere. L’opera costituisce un vero e proprio vademecum per la raccolta dei dati e delle prove e per la compilazione dei rapporti peritali.

In particolare il vademecum suggerisce criteri e spunti critici per la compilazione del “rapporto di sopralluogo”, che è stato formulato nei precedenti libri del medesimo autore: “L’investigazione degli incendi” e “Scoppi ed esplosioni”. Dopo la ricerca statistica sulle cause degli incendi in alcuni paesi europei, tra cui l’Italia, si riportano, nel capitolo 6, ventisette relazioni su eventi di varia natura dove si applica il metodo scientifico nelle sue diverse articolazioni. Nelle appendici si suggeriscono bozze di verbali di richiesta di dati, di prelievo di campioni e lettere di incarico professionale ai laboratori per le analisi distruttive e non. Il libro si rivolge a tutti coloro che debbono occuparsi dell’accertamento delle cause di eventi quali: polizia giudiziaria, vigili del fuoco, servizi di igiene, prevenzione e sicurezza in ambiente di lavoro, periti dei Tribunali, assicuratori, periti assicurativi, investigatori, risk manager, responsabili aziendali della sicurezza, broker e agenti assicurativi, estimatori, studenti universitari di Ingegneria della Sicurezza e di corsi di specializzazione e professionisti della prevenzione e della sicurezza, perché possano trarre utili contributi di concretezza per la gestione e valutazione del rischio, che sempre più aspira ad essere di tipo prestazionale.

Prezzo di copertina: EUR 39,60

Vendere Assicurazioni

Vendere Assicurazioni

Cinque Mosse Efficaci per Vendere Prodotti Assicurativi e Soddisfare il Cliente

di L. Predebon

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In questo particolare momento storico caratterizzato da una recessione che sembra non vedere la fine in tempi brevi, è quanto mai utile tutelare se stessi, i propri cari ed i propri beni con delle coperture assicurative. Nello stesso tempo proprio la recessione ha ridotto la capacità di spesa delle famiglie e questo ha comportato un minor investimento in quei beni e servizi che non sembrano in grado di soddisfare emozionalmente il compratore. Le assicurazioni sono a pieno titolo tra questi beni.

La sfida per l’intermediario assicurativo è pertanto decisamente impegnativa in quanto oltre che della concorrenza si deve occupare che della soddisfazione emotiva del suo cliente. Oggi, è ancor più in futuro, la sfida la vinceranno quegli intermediari che unitamente alle loro conoscenze tecniche sapranno presentare ai loro clienti il prodotto assicurativo in una veste diversa che sia in grado di soddisfare a livello emotivo il compratore. Saper fare le domande giuste per comprendere bisogni e aspettative, saper ascoltare il cuore del cliente e non solo la sua bocca farà la differenza tra vendere e non vendere.

Questo ebook propone un modo nuovo di vedere l’assicurazione e con degli esempi concreti propone un modello di trattativa che ha dimostrato negli anni di essere vincente. Cinque semplici passi che guidano il cliente ad acquistare.  Sono proposti tre dei “segreti” che rendono questo modello particolarmente efficace:

1) sostituite nel vostro modo di pensare la parola “cliente” con quella “persona”. Tutti amiamo essere considerati e trattati come individui.

2) adattatevi al modo di comunicare del vostro interlocutore. Le persone amano sentirsi comprese e questo avviene se l’interlocutore si dimostra simile a loro.

3) cercate informazioni più che notizie. Le notizie vi descrivono una caratteristica o una scelta del cliente. Le informazioni vi spiegano il perché della scelta, ed è questo ciò di cui avete necessità per essere sicuri di fare una proposta gradita.

Gli altri segreti li troverete all’interno dell’ebook che vi permetterà di acquisire e perfezionare delle tecniche che faranno crescere in modo considerevole il vostro volume d’affari.

Prezzo di copertina: EUR 9,99

La PNL per il consulente assicurativo-finanziario

La PNL per il consulente assicurativo-finanziario

Una guida per migliorare la propria attività e ottenere i risultati desiderati

di F. Gazzola

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Un manuale per chi svolge l’attività della consulenza finanziaria e/o assicurativa e desidera conoscere ed applicare le tecniche più importanti della Programmazione Neuro Linguistica sulla comunicazione e sulla vendita, i modelli di riferimento che riguardano la propria motivazione (credenze, valori, livelli logici) e le strategie avanzate per definire precisamente i propri obiettivi.

La chiarezza nell’esposizione e la praticità nell’utilizzo consentono al lettore di acquisire nuovi e formidabili strumenti per migliorare la propria attività, sviluppare nuove capacità in modo semplice e duraturo e prendere consapevolezza dei propri mezzi per raggiungere risultati e obiettivi finora mai sperati.
Filippo Gazzola, alternando aneddoti vissuti in prima persona e racconti di uomini che hanno fatto la storia del mondo, ci offre una metodologia efficace e pratica rendendoci partecipi di come una disciplina vasta e complessa possa essere applicata e valorizzata in un settore in continuo mutamento, un settore che richiede competenze eccezionali e doti non indifferenti.
Con l’ausilio dei tanti esercizi pratici, imparerete dunque a vedere la vostra attività sotto una nuova lente di ingrandimento, con benefici immediati nell’arte di comunicare in modo persuasivo e nella capacità di vendere in modo etico e insieme profittevole per voi stessi e per il cliente. Scoprirete una nuova immagine di voi stessi e acquisirete maggiore autostima e sicurezza riuscendo a realizzare finalmente gli obiettivi di carriera e di guadagno che vi siete prefissati.

Autore: Filippo Gazzola, esperto formatore di Programmazione Neuro Linguistica applicata al settore finanziario-assicurativo, si è formato con i più autorevoli maestri della PNL. Dal 2001 lavora presso compagnie assicurative, finanziarie e bancarie in tutta Italia, attraverso corsi e percorsi di Programmazione Neuro Linguistica applicata alla consulenza. Inoltre è mental coach di agenti assicurativi e promotori finanziari.

 

Prezzo di copertina: EUR 13,50

 

Come vendere l’assicurazione

Come vendere l’assicurazione

Elementi di psicologia di vendita dei prodotti assicurativi

di L. Cortesi

Procedi all'acquistoQuesto libro presenta la parte più stimolante delle esperienze vissute sul campo da alcuni tra i più affermati assicuratori, oltreché dallo stesso autore, durante lunghi anni d’attività, nonché quanto di meglio è stato scritto in tema di psicologia di vendita da noti studiosi dell’arte del vendere. L’autore non si è limitato a sottolineare l’aspetto psicologico della vendita, ma ha arricchito il testo con suggerimenti e consigli pratici, tratti dall’azione personale per conto di una delle maggiori società d’assicurazione italiane e dalle ampie conoscenze acquisite anche all’estero nel settore assicurativo.

È un’opera, questa, che non contiene teoria né tantomeno dogmi. È il frutto della pratica di tanti venditori. Naturalmente, dei più volitivi, dei più tenaci, di coloro che erano decisi a spuntarla. È, in poche parole, un testo destinato a chi voglia intraprendere la difficile ma appagante carriera dell’assicuratore. Ma è destinato anche a coloro che, avendola intrapresa da qualche tempo, desiderano dare al proprio lavoro un’impronta più sistematica e quindi più produttiva.

Vi troverete risposte esaurienti e una serie di questi da risolvere quotidianamente:

– dove trovare i clienti;

– come programmare le visite;

– come presentarsi;

– come fronteggiare le reazioni del cliente;

– le risposte da dare alle obiezioni;

– come superare le obiezioni infondate;

– quale tecnica adottare per arrivare a una conclusione positiva.

Leggendo questo libro, pagina dopo pagina, crescerà in voi il desiderio di diventare un professionista della vendita.

Autore: Livio Cortesi , triestino, quindi legato alle assicurazioni per tradizione locale, al rientro da una lunga esperienza lavorativa negli Stati Uniti entrò alla RAS per occuparsi di selezione, formazione e motivazione di venditori quale capo area nel Nord Est, nonché di gestione di tutta la forza di vendita nell’ambito della direzione generale. Della RAS è stato anche agente procuratore a Milano.

Prezzo di copertina: EUR 13,00

 

L’agente di assicurazione

L’agente di assicurazione

Una figura professionale in evoluzione

di G. Malandrino

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L’ultimo libro di Gianluigi Malandrino, noto legale romano, conosciutissimo dall’intermediazione assicurativa tutta, agenti, broker ma anche dalle compagnie, è stato pubblicato nel febbraio del 2014. Vero esperto delle controversie degli agenti, nella contrattualistica, negli arbitrati, nelle cause più difficili. Alla sua perizia e professionalità si devono molte delle sentenze più importanti del settore.
A lui gli agenti in difficoltà ricorrono spesso.

La dimensione giuridica del testo è di grande interesse e le 255 pagine del volume sono il frutto anche di un’esperienza umana, nascosta nelle sottili pieghe della sua ultra trentennale esperienza. Esperienza che poggia anche su storie vere, a volte segnate dalla disperazione, dal dolore, dalla dignità dell’uomo, prima che dell’agente, compromessa da una revoca ingiustificata che solo le qualità esplicite ed imprescindibili, come l’eccellente professionalità e lo spessore operativo generoso di Gianluigi Malandrino, possono dipanare e coniugare.

Il testo si apre con un titolo di buon auspicio, definendo l’agente di assicurazione una figura professionale in evoluzione”.

Questa “copertina” concede agli intermediari italiani che possono vantare competenza tecnica, gestionale e imprenditoriale, un futuro di speranza.

L’autore spazia con rara competenza tra le varie norme che disciplinano l’attività tra intermediari e compagnie. Esamina nel dettaglio l’Ana 2003.

Il libro non tralascia nulla, alla dovizia di particolari sulla materia, l’avv. Malandrino aggiunge autentiche “perle” : le sue riflessioni e considerazioni pratiche, frutto di un’ampia e validissima esperienza.

E’ un libro che va letto e tenuto sulla scrivania da consultare, capitolo dopo capitolo. Sarà di grande aiuto non solo alla professione di agente di assicurazione ma anche e, soprattutto, per conoscere senza se e senza ma, i propri diritti ma, anche i ” propri ” doveri.

Prezzo di copertina: EUR 18,00

Manuale di estimo assicurativo

Manuale di estimo assicurativo

Guida teorico-pratica alla stima e liquidazione di danni da incendio

di F. Magni

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Questo manuale di Estimo Assicurativo relativo al ramo dell’incendio è un compendio organico di nozioni tecnico-pratiche di rapida consultazione che spiega le attività e le analisi che il Perito Assicurativo incendio deve svolgere per procedere ad una corretta liquidazione dei danni da incendio.
L’autore, dopo aver delineato la figura del Perito Assicurativo e delle Società Peritali, riporta il testo della “Polizza di assicurazione incendio e rischi civili e agricoli” proposta dall’ANIA (ultima edizione)richiamando gli articoli del codice civile così che il Perito possa approfondire la conoscenza del contratto d’assicurazione.
Quindi vengono illustrati sommariamente i concetti dell’estimo e alcune nozioni di contabilità (potendo queste ultime fornire elementi utili alle stime in alcuni sinistri), aggiungendo alcuni cenni su proprietà, privilegio, pegno o ipoteca.
Il manuale spiega i criteri di stima e le metodologie da adottare nei procedimenti di stima dei valori ai fini assicurativi degli enti assicurati e dei danni da incendio ed è completato con la descrizione delle attività peritali da adottare nei procedimenti di liquidazione dei danni; in tal modo è favorita l’attività professionale del Perito Assicurativo incendio.

Prezzo di copertina: EUR 40,80

Il nuovo successo per gli agenti di assicurazione

Il nuovo successo per gli agenti di assicurazione

Trasforma l’agenzia che hai in quella che vorresti

di E. Pollino, C. Kendall e M. Frati

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Il “Nuovo Successo per gli Agenti di Assicurazione” (MFC Editore) è un libro pensato per aiutare tutti gli agenti di assicurazione a far crescere la propria attività in un contesto completamente diverso dal passato.

L’obiettivo principale è offrire un supporto per guardare oltre la crisi della propria professione e del mercato, imparando nuovi modi di gestire le sfide e creare opportunità.
Il volume offre esempi concreti ed esperienze di come gli agenti americani hanno affrontato il cambiamento e gestiscono il loro business. Esempi molto utili in quanto gli agenti italiani vi si ritroveranno facilmente.
Un manuale ricco di suggerimenti pratici su come posizionarsi per un nuovo successo, scoprendo e utilizzando nuove modalità, come ad esempio:
– piano di marketing di agenzia
– creare più valore dalla propria base clienti
– personal brand
– social network
– eventi per i clienti
E come gestire meglio alcuni aspetti della propria attività, dal personale di agenzia, al team di collaboratori, al sistema di vendita.
Un libro dal contenuto unico, con inoltre interviste ai rappresentanti delle direzioni commerciali e generali dei principali gruppi assicurativi italiani.
Prezzo di copertina: EUR 24,87

L’agente di assicurazioni

L’agente di assicurazioni

Management, organizzazione, amministrazione e controllo, marketing e comunicazione 

di C. Cacciamani

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Il volume illustra in modo organico le conoscenze e competenze fondamentali che un intermediario assicurativo professionale dovrebbe possedere per un efficace ed efficiente svolgimento dell’attività.
L’obiettivo principale mettere a disposizione dell’agente assicurativo professionale una trattazione critica delle principali problematiche con le quali egli deve confrontarsi sul piano non solo e non tanto metodologico, quanto tecnico-operativo.
Il filo conduttore del volume riferito ai principali snodi problematici dell’esercizio della professione di agente e delle modalità con cui queste devono essere affrontati per un’efficace e competitiva gestione dell’agenzia.

Disponibile solo su Kindle.

Prezzo di copertina: EUR 23,99

 

Il ruolo dell’agente nel mercato assicurativo. Dalla vendita al «bancone» alle strategie di marketing

Il ruolo dell’agente nel mercato assicurativo. Dalla vendita al «bancone» alle strategie di marketing

di F. Ghironi

Procedi all'acquistoL’importanza di comunicare in forma sempre più efficace e personalizzata assume un ruolo più che mai determinante nelle dinamiche commerciali dell’agenzia di assicurazione. In un mercato ipercompetitivo, tecnologicamente avanzato ed in fase di ulteriore sviluppo, la comunicazione “face to face” continua ad avere un’importanza strategica per conquistare la fiducia del cliente ed instaurare relazioni durature. Il testo affronta, inoltre, l’importanza della leva del marketing e di un rinnovato rapporto di collaborazione con le compagnie per ridefinire i contenuti ed i confini dell’attività dell’agente in una fase di profonda trasformazione del mercato assicurativo.

Prezzo di copertina: EUR 22,50

 

Come diventare un venditore meraviglioso

Come diventare un venditore meraviglioso

di F. Bettger e A. Montalto

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L’autore si rifà alla propria esperienza e ricorda come, a ventinove anni, si considerasse un ” fallito “. Non riusciva infatti a imbastire un affare, i clienti lo ascoltavano e lo ricevevano di rado. Un giorno, finalmente, quando era più scoraggiato e deluso, provò a domandarsi quali fossero le cause del suo insuccesso e, esaminandole freddamente a una a una, scoprì “la grande idea”, il segreto che doveva tramutarsi nella chiave della sua rapida e felice carriera. “Il venditore meraviglioso” fornisce consigli e informazioni utili per l’uomo d’affari e per chi desidera guadagnare la fiducia e la simpatia del prossimo.

Prezzo di copertina: EUR 15,98