Underwriter – Il mestiere di immaginare

di Ugo Serena

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Leggero e scorrevole, il libro racchiude in appena 90 pagine i trent’anni di carriera dell’autore. Il volume è pensato per chi si avvicina alla professione e per chi, impiegato già da anni nel settore, desidera confrontarsi con nuove idee ed esperienze.

Dopo una prima parte introduttiva, il libro si getta nei tecnicismi operativi, affrontando argomenti come il rischio, la raccolta di informazioni e la redazione delle polizze: in pratica, tutti gli strumenti del mestiere del buon underwriter.

Uno strumento, tuttavia, resta un semplice strumento senza una mano che lo muove. E per muoverlo bene, secondo Serena, sono necessarie le cosiddette soft skills. Argomento di sempre maggior interesse nella saggistica di settore, le soft skills coprono la parte finale del volume.

Nelle ultime pagine del libro l’autore analizza infatti i grandi temi del time management, del public speaking e della negoziazione, fornendo utili e semplici consigli al lettore. Piccole indicazioni che, unite alle potenzialità delle nuove tecnologie e alla forza dell’immaginazione, possono agevolare il lavoro dell’underwriter. E, aggiungiamo noi, di qualsiasi altra professione.

Caratteristica principale del libro è la sottile ironia che permea tutto il volume, con motti di spirito che rendono ancor più piacevole e scorrevole la lettura. Come quando, parlando di time management, Serena cita l’inizio della Genesi e scrive che “nemmeno il Padreterno è multitasking”. O, ancora, quando consiglia di essere parsimoniosi nell’utilizzo delle slides durante le presentazioni: “Più di 20 slides –
scrive – scateneranno l’odio nei vostri confronti”. Piccole battute che ritornano anche nei passaggi più ostici della trattazione, agevolando la lettura anche a chi si avvicina all’argomento da profano.

Un libro per congedarsi. Impiegato nel settore dell’underwriting dal 1988, Ugo Serena ha lavorato per alcuni dei principali assicuratori e riassicuratori del mercato. Gran parte del suo percorso professionale è legato a Munich Re, dove attualmente ricopre il ruolo di advising senior casualty underwriter. Dopo 18
anni il rapporto professionale con Munich Re sta per esaurirsi e per congedarsi l’autore ci ha voluto fare un regalo: un libro in cui mette a disposizione di tutti sua esperienza nel settore.

Un libro che punta a essere quindi “uno stimolo a pensare di più”. Perché la tecnologia è senza dubbio importante, ma solo il fattore umano è in grado di dare valore aggiunto a uno strumento di per sé inanimato. “Siete voi a dover utilizzare i tool, e non viceversa”, scrive Serena. Il rischio, argomenta l’autore, è quello di comportarsi come la gallina che becca sempre “alla solita ciotola”.

Prezzo di copertina: EUR 12,48
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Professione Intermediario Assicurativo

Libro_ProfessioneIntermediarioAssicurativo E-book

Psicologia, tecniche, consigli, suggerimenti, esempi e schede pratiche per chi vuole diventare un professionista della vendita

di Cesare D’Ambrosio

Prefazione di S. Infantino

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“Professione Intermediario Assicurativo” è un libro pensato per aiutare tutti gli intermediari di assicurazione (agenti, sub-agenti, broker, produttori) a far crescere la propria attività.

L’obiettivo principale è offrire un supporto per guardare oltre la crisi della propria professione e del mercato, imparando nuovi modi di vendere e creare opportunità.

Questo libro presenta la parte più stimolante delle esperienze vissute sul campo dallo stesso autore, durante lunghi anni d’attività, nonché quanto di meglio è stato scritto in tema di psicologia di vendita da noti studiosi dell’arte del vendere. L’autore non si è limitato a sottolineare l’aspetto psicologico della vendita, ma ha arricchito il testo con suggerimenti e consigli pratici, tratti dall’azione personale per conto di una delle maggiori società d’assicurazione italiane e dalle ampie conoscenze acquisite nel settore assicurativo e finanziario.

Il libro è dedicato a chi svolge l’attività della consulenza finanziaria e/o assicurativa e desidera conoscere ed applicare le tecniche più importanti della Programmazione Neuro Linguistica sulla comunicazione e sulla vendita, i modelli di riferimento che riguardano la propria motivazione e le strategie avanzate per definire precisamente i propri obiettivi. È un’opera quindi frutto della pratica e, in poche parole, un testo destinato a chi voglia intraprendere la difficile ma appagante carriera dell’assicuratore, ma anche a coloro che, avendola intrapresa da qualche tempo, desiderano dare al proprio lavoro un’impronta più sistematica e quindi più produttiva.

La chiarezza nell’esposizione e la praticità nell’utilizzo consentono al lettore di acquisire nuovi e formidabili strumenti per migliorare la propria attività, sviluppare nuove capacità in modo semplice e duraturo e prendere consapevolezza dei propri mezzi per raggiungere risultati e obiettivi finora mai sperati.

All’interno del testo troverete risposte esaurienti ad una serie di quesiti da risolvere quotidianamente:

– dove trovare i clienti;

– come programmare le visite;

– come presentarsi;

– come fronteggiare le reazioni del cliente;

– le risposte da dare alle obiezioni;

– come superare le obiezioni infondate;

– quale tecnica adottare per arrivare a una conclusione positiva.

Con l’ausilio dei tanti esercizi pratici, imparerete dunque a vedere la vostra attività sotto una nuova lente di ingrandimento, con benefici immediati nell’arte di comunicare in modo persuasivo e nella capacità di vendere in modo etico e insieme profittevole per voi stessi e per il cliente. Scoprirete una nuova immagine di voi stessi e acquisirete maggiore autostima e sicurezza riuscendo a realizzare finalmente gli obiettivi di carriera e di guadagno che vi siete prefissati.

Leggendo questo libro, pagina dopo pagina, crescerà in voi il desiderio di diventare un professionista della vendita.

Prezzo di copertina: EUR 34,00 versione cartacea (sconto lancio 15% € 28,90) e EUR 19,00 versione e-book

Il punto vendita

Il punto vendita

Tecniche di sviluppo commerciale dei prodotti finanziari, assicurativi e bancari

di G. Franzosini e G. Turolla

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Il volume è una guida chiara ed esaustiva per tutti coloro che si vogliono proporre come consulenti finanziari (assicurativi o bancari o di reti di promotori). È indispensabile che le aziende di servizi, quali quelle assicurative, bancarie e finanziarie, sviluppino dei propri modelli di approccio alla clientela, differenti da quelli adottati per l’offerta commerciale di beni. L’intangibilità dei prodotti proposti, il ruolo predominante giocato dal Personale e dal Cliente in fase di costruzione ed erogazione del servizio stesso, sono esempi della profonda diversità che caratterizzano i due tipi di offerte.

Prezzo di copertina: EUR 17,00 versione cartacea

L’importanza di un respiro

L'importanza di un respiro

Esigenze nascoste. Guida completa per venditori assicurativi

di Daniele Zanini

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In tempi di crisi quali quelli che corrono, l’intraprendenza e il coraggio di Daniele Zanini che rinuncia al “posto fisso” per diventare consulente assicurativo hanno dello straordinario. In questo libro, che inizia come un racconto autobiografico per rivelarsi presto un manuale per venditori assicurativi, dalla sua esperienza personale l’autore ricava e rivela consigli e strategie sperimentate in anni di lavoro per diventare dei venditori vincenti. Un monito e uno stimolo per tanti, giovani e meno giovani, che non vogliono rinunciare al sogno di una carriera ricca di guadagni e soddisfazioni, se intrapresa e condotta con astuzia e intelligenza, senza mai tralasciare lo studio. Zanini racconta come dopo un anno di ‘praticantato’ e corsi di formazione, inizia ad emergere il suo vero carisma e da subito dimostra che basta lavorare sodo per ottenere risultati. Il suo segreto? “Servono solo la passione e la fame. E non accontentarsi, mai…”.

Prezzo di copertina: EUR 10,20 versione cartacea

Vendere Assicurazioni

Vendere Assicurazioni

Cinque Mosse Efficaci per Vendere Prodotti Assicurativi e Soddisfare il Cliente

di L. Predebon

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In questo particolare momento storico caratterizzato da una recessione che sembra non vedere la fine in tempi brevi, è quanto mai utile tutelare se stessi, i propri cari ed i propri beni con delle coperture assicurative. Nello stesso tempo proprio la recessione ha ridotto la capacità di spesa delle famiglie e questo ha comportato un minor investimento in quei beni e servizi che non sembrano in grado di soddisfare emozionalmente il compratore. Le assicurazioni sono a pieno titolo tra questi beni.

La sfida per l’intermediario assicurativo è pertanto decisamente impegnativa in quanto oltre che della concorrenza si deve occupare che della soddisfazione emotiva del suo cliente. Oggi, è ancor più in futuro, la sfida la vinceranno quegli intermediari che unitamente alle loro conoscenze tecniche sapranno presentare ai loro clienti il prodotto assicurativo in una veste diversa che sia in grado di soddisfare a livello emotivo il compratore. Saper fare le domande giuste per comprendere bisogni e aspettative, saper ascoltare il cuore del cliente e non solo la sua bocca farà la differenza tra vendere e non vendere.

Questo ebook propone un modo nuovo di vedere l’assicurazione e con degli esempi concreti propone un modello di trattativa che ha dimostrato negli anni di essere vincente. Cinque semplici passi che guidano il cliente ad acquistare.  Sono proposti tre dei “segreti” che rendono questo modello particolarmente efficace:

1) sostituite nel vostro modo di pensare la parola “cliente” con quella “persona”. Tutti amiamo essere considerati e trattati come individui.

2) adattatevi al modo di comunicare del vostro interlocutore. Le persone amano sentirsi comprese e questo avviene se l’interlocutore si dimostra simile a loro.

3) cercate informazioni più che notizie. Le notizie vi descrivono una caratteristica o una scelta del cliente. Le informazioni vi spiegano il perché della scelta, ed è questo ciò di cui avete necessità per essere sicuri di fare una proposta gradita.

Gli altri segreti li troverete all’interno dell’ebook che vi permetterà di acquisire e perfezionare delle tecniche che faranno crescere in modo considerevole il vostro volume d’affari.

Prezzo di copertina: EUR 9,99

La PNL per il consulente assicurativo-finanziario

La PNL per il consulente assicurativo-finanziario

Una guida per migliorare la propria attività e ottenere i risultati desiderati

di F. Gazzola

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Un manuale per chi svolge l’attività della consulenza finanziaria e/o assicurativa e desidera conoscere ed applicare le tecniche più importanti della Programmazione Neuro Linguistica sulla comunicazione e sulla vendita, i modelli di riferimento che riguardano la propria motivazione (credenze, valori, livelli logici) e le strategie avanzate per definire precisamente i propri obiettivi.

La chiarezza nell’esposizione e la praticità nell’utilizzo consentono al lettore di acquisire nuovi e formidabili strumenti per migliorare la propria attività, sviluppare nuove capacità in modo semplice e duraturo e prendere consapevolezza dei propri mezzi per raggiungere risultati e obiettivi finora mai sperati.
Filippo Gazzola, alternando aneddoti vissuti in prima persona e racconti di uomini che hanno fatto la storia del mondo, ci offre una metodologia efficace e pratica rendendoci partecipi di come una disciplina vasta e complessa possa essere applicata e valorizzata in un settore in continuo mutamento, un settore che richiede competenze eccezionali e doti non indifferenti.
Con l’ausilio dei tanti esercizi pratici, imparerete dunque a vedere la vostra attività sotto una nuova lente di ingrandimento, con benefici immediati nell’arte di comunicare in modo persuasivo e nella capacità di vendere in modo etico e insieme profittevole per voi stessi e per il cliente. Scoprirete una nuova immagine di voi stessi e acquisirete maggiore autostima e sicurezza riuscendo a realizzare finalmente gli obiettivi di carriera e di guadagno che vi siete prefissati.

Autore: Filippo Gazzola, esperto formatore di Programmazione Neuro Linguistica applicata al settore finanziario-assicurativo, si è formato con i più autorevoli maestri della PNL. Dal 2001 lavora presso compagnie assicurative, finanziarie e bancarie in tutta Italia, attraverso corsi e percorsi di Programmazione Neuro Linguistica applicata alla consulenza. Inoltre è mental coach di agenti assicurativi e promotori finanziari.

 

Prezzo di copertina: EUR 29,00

 

Come vendere l’assicurazione

Come vendere l’assicurazione

Elementi di psicologia di vendita dei prodotti assicurativi

di L. Cortesi

Procedi all'acquistoQuesto libro presenta la parte più stimolante delle esperienze vissute sul campo da alcuni tra i più affermati assicuratori, oltreché dallo stesso autore, durante lunghi anni d’attività, nonché quanto di meglio è stato scritto in tema di psicologia di vendita da noti studiosi dell’arte del vendere. L’autore non si è limitato a sottolineare l’aspetto psicologico della vendita, ma ha arricchito il testo con suggerimenti e consigli pratici, tratti dall’azione personale per conto di una delle maggiori società d’assicurazione italiane e dalle ampie conoscenze acquisite anche all’estero nel settore assicurativo.

È un’opera, questa, che non contiene teoria né tantomeno dogmi. È il frutto della pratica di tanti venditori. Naturalmente, dei più volitivi, dei più tenaci, di coloro che erano decisi a spuntarla. È, in poche parole, un testo destinato a chi voglia intraprendere la difficile ma appagante carriera dell’assicuratore. Ma è destinato anche a coloro che, avendola intrapresa da qualche tempo, desiderano dare al proprio lavoro un’impronta più sistematica e quindi più produttiva.

Vi troverete risposte esaurienti e una serie di questi da risolvere quotidianamente:

– dove trovare i clienti;

– come programmare le visite;

– come presentarsi;

– come fronteggiare le reazioni del cliente;

– le risposte da dare alle obiezioni;

– come superare le obiezioni infondate;

– quale tecnica adottare per arrivare a una conclusione positiva.

Leggendo questo libro, pagina dopo pagina, crescerà in voi il desiderio di diventare un professionista della vendita.

Autore: Livio Cortesi , triestino, quindi legato alle assicurazioni per tradizione locale, al rientro da una lunga esperienza lavorativa negli Stati Uniti entrò alla RAS per occuparsi di selezione, formazione e motivazione di venditori quale capo area nel Nord Est, nonché di gestione di tutta la forza di vendita nell’ambito della direzione generale. Della RAS è stato anche agente procuratore a Milano.

Prezzo di copertina: EUR 13,00

 

Come diventare un venditore meraviglioso

Come diventare un venditore meraviglioso

di F. Bettger e A. Montalto

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L’autore si rifà alla propria esperienza e ricorda come, a ventinove anni, si considerasse un ” fallito “. Non riusciva infatti a imbastire un affare, i clienti lo ascoltavano e lo ricevevano di rado. Un giorno, finalmente, quando era più scoraggiato e deluso, provò a domandarsi quali fossero le cause del suo insuccesso e, esaminandole freddamente a una a una, scoprì “la grande idea”, il segreto che doveva tramutarsi nella chiave della sua rapida e felice carriera. “Il venditore meraviglioso” fornisce consigli e informazioni utili per l’uomo d’affari e per chi desidera guadagnare la fiducia e la simpatia del prossimo.

Prezzo di copertina: EUR 15,98