di Massimo Bellinello

Il lavoro di un assicuratore è un lavoro di relazione e di referenze.

Negli ultimi anni, infatti, la tendenza è stata quella di valorizzare sempre di più l’aspetto “relazione”, con la finalità di ottenere una maggiore fidelizzazione della clientela.

Si è ormai capito che è possibile raggiungere nuovi clienti sul mercato grazie alle conoscenze dei clienti consolidati. In pratica viene chiesto ai clienti soddisfatti di segnalare e presentare (all’azienda o al professionista) persone che rientrano nella loro sfera di conoscenze. Questa azione di segnalazione e presentazione, supportata ovviamente dal buon rapporto esistente fra cliente e professionista, assume implicitamente il valore di una garanzia nei confronti delle persone oggetto di referenza.

Questo libro spiega in modo molto efficace ome generare referenze e come finalizzarle poi in vendite.